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    “當世界向右的時候，我向左”，正是憑借著這句極具個性的廣告語和那只據說是卡夫卡筆下的大甲蟲，北京的左岸工社成為“少數人的寫字樓”。這就是差異化、個性化。在杭州寫字樓市場，目前也開始了同質化之下的細分趨勢，少數開發商避開一窩蜂開發高檔寫字樓、在甲級寫字樓市場上拼個你死我活的狀況，針對特定客戶需求，走“差異化、個性化”的細分之路。

　　市場嚴峻的形勢也使其他不少寫字樓開發公司突破傳統思維，針對特定客戶群走差異化的開發之路，如位于市中心的綠洲商務樓也打出了獨棟商務樓的旗號，濱江的華榮時代大廈則以高新企業、動漫產業為主要客戶群體，而一些位于錢江新城總部基地式高層大體量的寫字樓也有自己特定的客戶群，定位也比較清晰。據了解，位于城西三墩的西港·新界，已經完全突破了傳統開發模式，引進國外流行已久的健康商務花園，打造杭城首個小獨棟式寫字樓集群，引起市場強烈關注。可以說杭州寫字樓市場已經開始了差異化之旅。

　　杭州寫字樓市場：嚴重同質化、結構失衡

　　據調查，杭州寫字樓市場總供應量達到了近38萬平方米，而銷售面積才只有1.3萬平方米，供過于求的現象十分明顯。杭州寫字樓市場的這種狀態已經持續有好幾年的時間了，銷售速度不緊不慢，不少新盤長期滯銷，相比于住宅價格倒掛，租賃價格更是難以上升，空置率是居高不下。不少的中小企業在找尋辦公場地時，突然發現很少有適合自己辦公的寫字樓，一些小公司甚至不得不擠到一些住宅里去“開創事業”。

　　那么，是什么原因造成了杭州寫字樓市場陷入如此之困境？

　　業內人士認為，造成這樣的現狀的主要原因，是杭州的寫字樓開發同質化嚴重，定位模糊，高檔寫字樓過量開發，種類不夠豐富，產品結構失衡，缺少有個性、針對中小企業客戶群的寫字樓，檔次不夠分明，目標客戶定位不明確，使得樓盤間的競爭趨于惡化，直接后果便是寫字樓銷售數量及價格上升乏力，市場不溫不火。

　　而在推廣上，杭州寫字樓開發商基本上仍是簡單地對產品所處的地段，以及硬件配備做充分的宣傳，黃金地段、商業中心、核心位置等廣告語大量出現，5A智能系統、員工餐廳、商務中心、PDS綜合布線系統、健身中心、嬉水樂園、中央空調、中空落地玻璃幕墻等等同一檔次寫字樓的硬件設施配套多數雷同。　

　　寫字樓開發需適應中小民營企業需求

　　眾所周知，浙江是一個民營經濟發達的省份，企業規模普遍不大，而杭州是浙江省的經濟中心和“長三角”南翼的區域性中心城市，集中了大量的中小民營企業。專家認為，發達的經濟與密集的商務活動決定了杭州寫字樓市場還是存在較大需求空間的，關鍵是如何細分市場和順應杭州乃至浙江企業的經濟特征和需求特點。

　　據浙江省私營(民營)企業協會調查，寫字樓的購買者中，民營企業占67.7%。“杭州商務樓宇的開發中，如何與本省民營企業相結合應該是一個重要議題。浙江的民營經濟是全國經濟的風向標，其中越來越多的民營企業希望能夠有一個對外交流、對外發展的平臺，寫字樓開發要順應這種需求。寫字樓發展對于改善城市投資環境、促進對外開放有著極大的作用。”該協會副會長朱志平表示。

　　杭州某房產公司策劃經理說：“不斷有公司在做調研，結論都是萬元以下的寫字樓需求還是比較大的，因為浙江畢竟以中小公司為主。另外，一些個性化的公司，喜歡遠離鬧市到周邊，甚至是低密度的物業中辦公，因為客戶、老板都有車，如果風景好會更吸引他們。”

　　浙江大學房地產研究中心主任賈生華也指出：“目前杭州的寫字樓投資市場和消費市場還不成熟。現在大多數老百姓的所謂投資方式不外乎通過快速買進賣出賺個差價，而長期的投資比較少。我覺得將來一個重要的市場會是寫字樓投資市場，現在還是一個過渡階段，關鍵是如何培育寫字樓的投資和消費市場。”

　　“細分”開始起步，差異化將成為趨勢

　　在因為“同質”而使銷售緩慢、空置率居高不下的市場里，急切呼喚個性化、差異化的寫字樓產品。目前已有少數寫字樓在大家都向右走的時候“向左走”，走一條與傳統開發思路完全不同的道路，例如位于城西三墩的西港·新界，“走完全不同于傳統思維的開發路子，以‘新城市主義’為開發理念，在城西三墩這一城市邊緣地帶，依托浙大紫金港校區和西湖科技園區，要打造一個以商務為主，集商業、員工宿舍、娛樂、健身等多種功能為一體的商務花園，并首創杭城‘小獨棟’式花園式寫字樓形態。城西的中小企業以及對市中心成熟的商業配套依賴性不強的實力型企業將是我們的主要客戶群。事實證明初期的客戶群定位是準確的，在短短的半年多時間里，在幾乎沒有做傳統式推廣的情況下，依靠口碑傳播的模式，已經積累了近百組需要1000-2000平方米面積的“小獨棟”的企業客戶，而且這些企業的具體行業也更加清晰，它們包括研發、外貿、廣告、影視、醫藥、器械等等。”西港·新界營銷總監薛小龍向記者表示。談到接下來杭州寫字樓市場該如何細分，他說：“寫字樓市場的細分源自寫字樓消費客戶群需求的細分。首先將是地域的細分，不同的地域有不同的寫字樓客戶群，他們有的要進城，有的要出城。其次是產品形態的細分，有的客戶群看重寫字樓的形象（比如CBD的甲級寫字樓），有的客戶群看重寫字樓的使用舒適度（比如次中心的商務花園）。然后是公司業態聚集的細分，不同的業態聚集需要不同的硬件配套設施。”他還認為，從嚴格意義上說，所有行業的企業都是可以細分的，只是有些產業發展得還不夠充分，沒有形成有效的聚集。需求的不同為寫字樓產品的創新帶來了可能，而一旦不同類別需求中的共性需求的集中凸現或者被激發，則寫字樓的差異化發展契機也就來到了。

　　一位業內人士認為，就現階段杭州寫字樓市場而言，絕對意義上的差異化寫字樓發展有不少風險和阻力，對于目前由發展商建設寫字樓項目而言，在沒有非常明確的客戶定位前，寫字樓的細分是十分困難的。非常個性化的項目由企業自建或度身定做則更為合理。對此，行家預測：“寫字樓開發將會走“定做”的路子，自建不是大規模的社會化生產的模式，更多的公司還是會找發展商或代理發展機構量身定做。”“定做”在杭州已經開始，“差異化、個性化”開發也已開始萌芽。