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    （原標題：不到600天，德佑突破一萬家加盟經紀門店 文：秋田）

    2018年1月德佑開啟加盟模式，3月初在武漢簽約第一家經紀門店時，總經理劉勇也想不到，不到600天時間，到今年6月底，德佑簽約的經紀門店數量已經超過了一萬家，囊括了9萬名經紀人。

    德佑是率先入駐貝殼找房平臺的加盟經紀品牌，也是平臺上第一家經紀門店數量超過一萬家的加盟品牌。

    在國內的房產經紀行業，擁有一萬家經紀門店，幾乎是行業的領先品牌。在全球范圍內，旗下簽約一萬家以上門店的經紀品牌也屈指可數。

    德佑從零到一萬家門店，只用了一年零四個月時間。原本今年給劉勇制定的目標里，2019年底德佑簽約門店達到1.3萬家，半年剛過，德佑加盟門店數量已經接近1.1萬家。

    據悉，到2020年底，德佑的加盟門店計劃超過3萬家。“我們不僅要做到規模領先，更希望幫助每一個門店實現效率領先，現在不同城市經紀門店之間的效率方差還比較大。”劉勇說，“單純從規模增長的角度，我們沒有壓力。真正的壓力是挖掘門店、店東的價值，提升效率。”

    門店業績平均提升了75%

    劉勇認為，對于德佑的加盟模式而言，其實一直都存在兩種發展路徑可供選擇。

    一是降低門檻或放開口子，將會有更多經紀門店蜂擁而入，德佑旗下簽約的加盟門店數量會迅速拉升到3萬家、4萬家的規模；二是相對放慢擴張速度，幫助加盟門店效率、效益實現一倍乃至更高的增長，打造1000個單月業績過百萬的經紀門店。

    “我們選擇了第二種發展路徑，做更多有價值的事情。”劉勇說，“作為加盟品牌，如果無法給店東帶來更多的價值，相信即便短時間拉升到3萬家、4萬家門店規模，最后也會掉下來。”

    過去一年多時間，無論是在規模數量，還是門店效率上，德佑都實現了快速突破。

    到現在，德佑已經進入了全國96個城市，其中分別在天津、武漢和蘇州的加盟門店數量超過了500家，另外在35個城市里，德佑的門店數量市場占比排名靠前。

    2018年德佑在全國單月實現傭金收入突破百萬元的店東只有2名，2019年上半年，德佑已經有41家經紀門店、50余次實現了百萬業績突破。店均效率增長上，剛過去的第二季度，與2018年第四季度相比，店均業績增長了75%，店均人數增長了56%。

    加盟門店在規模與效率上的提升，德佑在過去一年做對了什么？劉勇總結了一句話，“品質是德佑的生命線，合作是德佑的DNA”。

    每一家經紀門店要加盟德佑，都要經過極嚴格的刪選和考核。在德佑的加盟條件上，對經紀門店的門頭大小、店面面積、門店經紀人數量都有硬件上的明確要求。與此同時，每一個經紀門店加盟德佑之前，德佑在各個城市的總經理，都要逐一跟每一位店東“面試”，了解店東的從業時間、過往業績、客訴糾紛等。

    “如果經紀門店在客戶服務、重大投訴等問題上存在瑕疵，我們會一票否決，不會讓這樣的經紀門店加盟德佑。此外，還有真房源要求、24小時客訴處理的保障機制等。”劉勇說，德佑對加盟門店還有跨店、跨品牌協作的要求。

    截至今年6月份，德佑加盟經紀門店實現房屋成交的跨品牌合作率達到了44%，跨店合作率達到了78%，相當于德佑加盟經紀門店每成交10張單子里，就有8張單子是由不同門店之間共同協作產生業績。

    他進一步介紹，德佑提出的是“品質加盟”，對于經紀門店而言，加盟之前要具備基本的專業知識，德佑設置的加盟門檻和考核標準就是從業年限、服務品質，以及沒有重大的客訴糾紛。

    作為一個加盟品牌，德佑設置了明確的管理規則，劃出了作業的黃線、紅線和黑線。比如，飛單、重大客訴、虛假房源、破壞合作規則、惡意搶單等行為，都是德佑管理規則當中的“高壓線”。

    據劉勇介紹，集團對德佑的考核指標，除了規模數量、門店效率增長以外，還要對德佑的加盟門店的淘汰率、離網率進行考核，這實際上是規模擴張的反向考核指標。

    “我們對德佑各個城市門店淘汰率的考核指標是3%，按照目前1萬家加盟門店規模，預計會有300家經紀門店被淘汰掉。”劉勇說，“淘汰的就是不符合德佑管理規則的經紀門店，作為一個品質加盟品牌，必須不斷強化規則。”

    品質加盟帶來了正循環

    過去一年多時間里，對這一萬多家經紀門店而言，加盟德佑并不是一個輕松的過程。

    2018年10月份，德佑在寧波召開全體店東大會，但是其中一位店東華曉樂請了假。當時華曉樂向寧波德佑總經理解釋，之所以要請假，是因為自己門店的經紀人全部離職了，她得留守在門店內接待客戶。

    原來當年8月份華曉樂帶領一名店長和五名經紀人加盟了德佑，但加入不久店長和經紀人都特別不適應德佑在管理規則和服務品質上的嚴格要求，他們希望回到原來固有的作業模式。

    但華曉樂不愿意退出德佑，她認為自己既然選擇了正規發展和規范經營，就應該堅持到底。最終，由于與華曉樂的作業理念不一致，她的這名店長帶著其他四名經紀人全部離職。

    德佑了解到這一情況之后，在其幫助下，經過幾個月時間，華曉樂所在門店的經紀人數量增加到5名，后來又發展到10名經紀人。在2019年，華曉樂又成功開出了第二家經紀門店，目前她的經紀人數量達到了17名，業績收入與之前相比，也實現了幾倍增長。

    “經紀行業在服務品質上有所追求，短期店東會受到一定影響，但從長期來看，一定會給他們帶來更多的收益。”劉勇說。

    貝殼找房CEO彭永東也強調，德佑在過去短短500多天時間里，實現了一萬多家經紀門店加盟，核心就是做對了三件事：品質、效率、規模。

    從整個貝殼找房平臺的發展視角，彭永東提出了三個建議，“不著急、不怕難、不自大”。

    他補充說，雖然德佑保持了很快的擴張速度，但還是“不著急”，應該遵循時間的規律，“如果德佑不能讓消費者滿意，不能讓經紀人提升，不能讓店效獲得增長，那么德佑的存在和速度就沒有價值。”

    “不怕難”是指經紀行業太多事情做起來都特別難，經紀門店和經紀人面對客戶會有很多糾結的選擇，還有經紀行業長期的能力建設，也需要持續投入，在這個過程中要“不怕難”。

    “不自大”其實就是永遠不會忘記客戶和經紀人的需求，而不論德佑獲得了多么迅速的擴張，以及店東獲得了多快的業績收入增長。

    “德佑以及所有店東，應該敬畏客戶，幫助經紀人成長，創造價值。當你忘記消費者、經紀人，覺得一切成就理所當然的時候，我們也就失去了成長的機會。”彭永東說。

    彭永東所說的“不著急、不怕難、不自大”，實際上隱含了德佑希望實現和打通的兩個正循環。

    一方面是品質的正循環。經紀行業的服務品質提升，會增加消費者的滿意度，進而帶來客戶的房源委托，帶動經紀人和門店效率的提升，收入增長以后使得經紀人更穩定，從業時間拉長以后繼續促進服務品質提升。

    另一方面是合作的正循環。誠信會加強合作，合作帶來經紀人與門店效率提升，效率提升以后又會促進經紀行業不斷加強誠信經營，無論是對消費者，還是合作的經紀品牌及經紀門店。

    7月3日“萬店互聯合作進化”德佑品牌戰略發布會上，德佑首次發布了戰略三觀，即價值觀、人才觀、社區觀。

    其中，品質加盟是模式，更是價值觀的核心體現；“把房產經紀作為終身事業”是德佑的人才觀；“守望相助，做中國好鄰居”是德佑的社區觀。

    以萬店為新的起點，德佑將持續提高對加盟伙伴和消費者的服務品質，推動合作持續進化，提升效率和體驗，創造更大價值。