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　　蘇州市蘇州工業園區1994年2月設立。18年來,園區主要經濟指標年均增長30%,2011年實現地區生產總值1589.6億元,以全市3.4%的土地、5.2%的人口創造了15%左右的經濟總量,并連續兩年名列“中國城市最具競爭力開發區”榜首。他山之石,可以攻玉。6月6日到22日,記者前往該園區進行實地采訪,深入探索蘇州工業園區的發展振興之路,提煉整理出系列深度報道,希望能對我市“四個濰坊”建設特別是經濟轉型升級有所啟迪。

　　18年前,踏上蘇州工業園這塊土地,看見的是一片片的魚塘看守棚,18年后,看到的則是一幢幢現代化的智能廠房；18年前,這里是蘇州著名的城東低洼水鄉,18年后,這里的高科技企業一家家拔地而起；18年前,放眼望去是茫茫的茭白蕩,18年后,這里是世界新興制造業的聚集高地……

　　18年來,蘇州工業園區像一塊磁鐵一樣,磁場般的產業吸引力,招來了眾多的制造業巨頭,招來了先進的研發中心,招來了世界500強中的86家企業145個項目……18年的時間,蘇州工業園區的招商引資工作給了世界一個又一個驚喜:專業的招商隊伍、完善的招商網絡,引進了一批批上億美元、過十億美元項目。86家世界500強企業的入駐,依靠的是園區招商人不斷調整思路、創新謀劃部署,依靠的是他們審時度勢、與時俱進,造就了“天時、地利、人和”三聚首助力園區招商的美好局面。

　　對于這座奇跡之城來說,下一個目標是要招來500強企業的中國總部,甚至是亞洲區總部。

　　招商程序拋棄“繁文縟節”

　　蘇州工業園區的招商,要從1994年說起。那一年,韓國三星集團在園區設立首家獨資企業三星電子(蘇州)半導體有限公司,為后來的世界500強企業入駐開了一個頭。

　　“因為是中國與新加坡合作招商,所以園區的招商起點是高的,而那些年打造出的‘親商’品牌效應也得到了廣泛的認可。”蘇州工業園區招商局副局長尹健告訴記者,18年的招商之路,其實他們也一直在探索,如何更多地為企業服務。

　　園區的招商是從“學生”開始的。回憶當年,1994年的中國,經濟的發展模式依然傳統,項目審批也好,上報手續也罷,都需要經過一系列繁瑣的過程,這與新加坡人的辦事方式不相符合。想想也是,國外向來追求速度和效率,中國的這些“繁文縟節”對于外商,特別是500強企業簡直有點不能理解。所以剛起步的園區招商還是主要以新方為主,并且努力向他們學習。

　　作為工業園區這座創新之城,要么放手一搏,要么就做到盡善盡美。邊學邊實踐的園區招商團隊,除了學習借鑒新加坡模式,也漸漸摸索出了屬于自己的創新之計——融入更加適合中國國情的方式,比如在專業服務的基礎上熱情待客,比如巧妙運用文化的感召力。談到這些,當然就不得不說到“親商”二字,這個日后大放異彩,并且響徹大江南北的詞匯,就是當年的招商人員去新加坡學習,然后根據國情“移植”回來的創新理念。

　　程序化流程上過多的一板一眼,太多固步自封的保守思想,有時候會成為事情成功的絆腳石。與世界500強企業打交道,“膽大”與“心細”缺一不可。大膽創新的結果,很多時候往往會超出我們的預期。

　　招商觀念與時俱進

　　從普通的工業招商項目,到制定“3＋5”產業規劃重點吸引先進制造業、新興產業、高科技和現代服務產業,從世界工廠到世界辦公室,180度的完美轉身,造就的是一批批企業的“大腦”進園區、“核心技術”進園區、“高中端工藝”進園區、“終端產品”進園區。

　　“最初的招商還是以工業為主,那會兒世界500強企業看中我們的更多是在土地、人力等方面可以降低的成本。”尹健坦言,那時候的園區,相較于現在要荒涼的多,更談不上什么人氣,重點推進工業招商也是符合當時的具體情況。

    “隨著園區這座新城的不斷發展，500強企業看中的遠不是成本這類問題，而是園區良好的地理位置，交通便利以及作為一個新興的商務城市而特有的出色的投資、居住環境以及對高端人才的吸引力等方面。”

　　正是這些發展，讓園區招商走上了高端化、高效益、高增值產業發展的道路。

　　而與此同時，園區的“擇商選資”也被賦予了新的內涵，除了繼續堅持環保“一票否決制”的高門檻，招商部門還圍繞全區產業發展方向和產業鏈高端環節、關鍵環節，將“擇”和“選”的目光鎖定在那些高附加值、高利潤、高技術含量、節能環保、稅源型的項目上，不斷創新招商方式和手段，進一步整合招商資源，加大對產業結構優化升級起關鍵和引領作用的重點項目以及高端服務業和先進制造業等重大項目的招商力度，以招商龍頭促進產業的轉型升級。

　　招商人員要做“專業選手”

　　對于那些滿世界到處跑、見慣了一切大場面的世界500強的談判團隊來說，“專業”兩字就顯得尤為重要。專業的創新，在于不斷的學習完善自己的知識結構，一旦跨入招商這個行業，無論你之前從事的是什么行業，不斷“創新”自己的知識儲備，就成了工作的一部分。

　　“他們對于我們招商團隊的要求，不可能只是停留在語言交流的無障礙上，在宏觀政策、產業動向、法務、稅務、基礎設施、人力資源等企業運行所需了解的各個方面，我們的招商人員都要涉及，并且掌握。”尹健說，加班是常態，拉鋸戰只要一開始，結束的時間就不是他們能決定的，而通常堅持到底換來的就是勝利。

　　采訪中，記者問尹健，有沒有記憶深刻的招商經歷。尹健說，每一次印象最深的都是最后關頭，對方的“Yes or No”關乎的是團隊幾個月甚至幾年的努力。“通常我們的堅守，會換來一句——‘You are very professional’，這個時候心中緊繃的弦才能稍稍放松。”

　　當然，企業入駐前，招商方面的專業很重要，但“落地”后的專業也是不容忽視的。“每一家由我們招商團隊招進來的500強企業，我們都會有‘跟蹤’，他們的需求或者是我們的要求，都會讓雙方得到及時的溝通，這也是為什么但凡來到園區的外企，都會發展得越來越好的原因之一。”尹健坦言，后期的專業服務有時候比先期的談判招商更重要。