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    風向轉變下的樓市生態

    俗話說“春江水暖鴨先知”。“寒冬”降至，身處市場中心的人也是最先感受到冷風的，在樓市中，房地產企業和房產中介則最先覺察到了市場風向的變化。記者走訪多家房產中介發現，目前中介的日子并不好過，看房客減少，業績難以完成，中介人員開始流失甚至關店等現象逐漸顯現。上海中原的薪酬福利調整徹底反映了中介的生存之艱。雖然不少房企目前銷售仍較好，但是大型房企也已經發出“活下去”的吶喊，而打折促銷成為“活下去”的手段之一，以價換量盡早回籠資金“過冬”。當然，過去一些刺激房地產市場發展的政策也在面臨變化，棚改貨幣化安置政策將調整完善，商品房庫存不足、房價上漲壓力大的市縣，要盡快取消貨幣化安置優惠政策。

    北京中原二手房經紀人馬強（化名）告訴21世紀經濟報道記者，該店內有15名銷售人員，整個門店每月能成交三四套。也就是說，這意味著門店內絕大部分員工只有底薪可拿。

    “上個月快到月底了，他當月的帶看量都沒完成。”燕郊二手房門店某店長李晴（化名）指著她的一位男員工忍不住和客戶嘀咕著。為了幫助她的這位員工完成公司對二手房經紀人帶看量業績考核，李晴主動聯系了不少她手里儲備的老客戶。最終，有個客戶同意去燕郊看房。

    相比萬科的“活下去”，房地產經紀人更真切感受到樓市“寒冬”。據李晴透露，他們所在的商圈以前共有5家門店，但如今僅剩2家。門店里經紀人也所剩不多，多的只有十余人（市場好的時候門店經紀人可達30人）。

    為了應對樓市寒冬，自2018年10月1日起，上海中原發布了降薪措施。10月9日，上海中原對外推送了一篇文章。文章標題為《比“活下去”更重要的是堅持信念！》。據中原地產華東區總裁兼上海中原總經理陸成在文章中透露，上海中原在過去兩年一直處于結構性虧損狀態，經營狀況并不理想，收支失衡的情況仍然沒有徹底逆轉。“近大半年以來，為了清理大量積壓已久的一手分銷爆單壞賬，我們的財務賬十分難看。如果沒有集團的幫助，恐怕我們早就要面對現金流不足的問題。”

    顯然，降薪已是上海中原不得已采取的措施。對于“靠天吃飯”的中介行業而言，中原地產并非個案。

    寒冬生態

    10月9日，記者隨機暗訪了鏈家地產位于北京市朝陽區的某門店。可能恰逢周二是鏈家的輪休日，門店內，只有一位女性工作人員接待。在聽聞記者有買房計劃后，這名工作人員電話聯系銷售。大約五分鐘后，銷售林先生睡眼惺忪地出現在記者面前。負責接待的工作人員甚至調侃說，“我以為你在外面看房，原來在后面睡覺。”

    林先生告訴記者，目前市場處于僵持狀態，買賣雙方多數在觀望。說起當前的市場，這不由讓林先生回憶起2016年市場火爆時期的工作狀態。“那段時間房子賣得最火，大家都在搶房子。當時我們工作起來也是忙得昏天黑地，基本是賣方市場，像您這樣不著急買房子的客戶，我們可能就沒有太多時間接待。”

    今年的交易狀態則發生了明顯變化。林先生表示，“現在大部分客戶都不著急買房。一般的買房周期都在半年左右，觀望八個月十個月最后不買的大有人在。每個月帶看量基本在20個客戶，但是成交量基本能有一兩套就很好了。現在要長期維護客戶，有合適的房子在微信上發鏈接，然后在客戶有時間的時候帶著去看房，而且車接車送。”

    說到這里，林先生還向記者提到經常有被罵的經歷。“給業主打電話，說話很難聽。雖然我們被罵得多了，但是還是會心里難受，你說不賣就不賣吧，也沒有必要罵我們啊。聽師傅說起2016年的時候都是客戶找中介，態度很好。現在買方市場了，沒辦法啦。”林先生臉上的表情充滿了無奈。

    “我們經理每次回來開會都說，這個月又賠了二十萬，一定要把銷售量提上去。最近又有很多小中介關了，大中介的日子也不好過。”北京中原二手房經紀人馬強（化名）說。馬強所在的店鋪同樣位于朝陽區。該店鋪裝修比較老，店面也很小，大約只有三十平方米。屋頂掛著一排又一排的紅色彩帶，上面內容大致為“慶賀中原地產開業二十年”。周二同樣是中原地產的休息日，店內只有兩名員工在值，但從柜子內的茶杯可以判斷，該店面內有十幾名員工。記者問起上海中原降薪，他們都表示并沒有聽說。

    馬強告訴記者，該店內有15名銷售人員，整個門店每月能成交三四套。也就是說，這意味著門店內絕大部分員工只有底薪可拿。

    身處更為冰冷的燕郊樓市，李晴早就感受到了生存危機。今年年初，她主動申請做了店長，但令她苦惱的是，燕郊市場的嚴峻狀況遠超她預期。按照公司考核方案，只有門店完成基礎業績，她才有個人提成。但由于成交寥寥，李晴已經連續幾個月只有底薪收入。

    購房者的心態普遍是“買漲不買跌”，調控高壓之下，持續下跌的燕郊樓市令市場一直處于冰凍狀態。據記者觀察，相比限購出臺前房價最高峰時期，燕郊部分樓盤近乎腰斬。

    壓縮運營成本

    應對難關，最直接的方式是關店、降薪和裁員。

    “調控政策嚴厲，市場成交量銳減，金融去杠桿持續，行業產能過剩都是事實，我們只是主動采取相對溫和的節流措施應對漫長寒冬，這些降低營運成本的不得已措施旨在盡可能避免大規模裁員關店行動而已。如果我們在公司虧損的情況下仍然‘巍然不動’，什么都不做，那才是對員工和股東不負責任。”陸成說。

    根據記者所獲知的方案，針對上海中原全體員工，取消全勤獎。同時，通訊津貼、工齡工資、崗位車貼等調整為減半（5折）發放；包括聯動中心、拓展中心、研究院等中臺部門的傭金比例調減至8折發放；此外，研究院取消所有績效。取消原分配比例規定，根據考核情況進行分配；運營管理中心、品控部、交易監管部、（原）網絡發展部四大部門，轉成后臺架構，取消所有中臺薪酬福利、激勵制度。

    在該降薪方案中，上海中原還特別提及，“對于以上暫時取消或調減比例發放的調整，待市場回暖，公司扭虧為盈后，將重新評估調整上述福利待遇及薪酬政策。”

    對此，中原地產首席分析師張大偉認為，“一二線城市的樓市低迷已經半年以上，而且從預期看，嚴格的房地產調控依然主要影響一二線城市。中介行業靠天吃飯，靠市場吃飯，市場差了，一二線城市的房產中介都在面臨全行業虧損。”張大偉認為，市場成交量銳減，金融去杠桿持續，中介企業選擇減少“津貼”和中后臺“傭金”（中介行業分成業務口與非業務口，非業務口的傭金比例不大），對于業務部門影響不大。這主要是應對市場變化。降低運營成本。

    易居研究院智庫中心研究總監嚴躍進也認為，當前房地產交易明顯下降，對于中介以及開發商等都是有影響的。中介機構是典型的靠天吃飯的模式，所以實際上此類機構在業務下滑的情況下，自然會把控經營和管理成本，也說明當前此類企業經營還是依賴提取傭金等方式進行，所以還是比較脆弱的。

    嚴躍進認為，中原作為房地產中介行業的風向標企業，其動作是有信號意義的，更為關鍵的是，中原也屬于傳統的中介機構。當前很多機構通過業務創新，不斷進行輕資產運作。而傳統的營銷、信息撮合和提傭等模式，確實是存在一定風險，容易受到市場降溫的沖擊。從中原此次回應可以看出，類似調整也是一種主動而為之的策略，所以還不能說特別被動。同時，嚴躍進也認為，當前調整是暫時性的。若是市場回暖和企業扭虧為盈后，市場發展機會還是會很大。所以近期建議中介機構在控制成本上發力，尤其是可以在業務量減少的情況下，加強房地產交易制度和交易技巧學習，這也是應對市場降溫的一個較為積極和陽光的策略。
    （原標題：寒意襲人：房產中介收縮過冬 張星 記者：王營 實習生：李紫薇）