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    多數有租房、買賣二手房經歷的人，都有過與房地產經紀公司打交道的過往。其中的滋味和感受“如人飲水冷暖自知”，我們不妄加評論。當追根溯源問“為什么”的時候，可能都會指向兩個字：“管理”。
　　近些年，中國房地產行業高速發展，房產消費需求旺盛，多數房地產經紀企業分享到了行業高速成長所帶來的豐碩成果。但隨著國家相關產業政策的調整與市場環境的變化，為保持持續快速增長，房地產經紀企業普遍面臨著多層面的挑戰。
　　北京鏈家房地產經紀有限公司，從2001年創業至今已經十年。在經歷了高速發展期之后，鏈家地產在成為創新型房地產經紀綜合運營商的道路上也依然面臨著來自發展戰略、銷售模式和人才管理等方面的諸多挑戰。要應對這些挑戰、實現企業成功轉型，IBM認為，需要的是創新的思維。

　　行業遭遇的挑戰

　　IBM全球企業咨詢服務部資深咨詢顧問、IBM鏈家地產戰略轉型項目負責人葛靜認為，房地產經紀企業普遍面臨的主要挑戰有如下幾個方面：
　　一些房地產經紀企業在熱門城市的門店建設正趨向飽和，面臨競爭對手的追趕和自身可持續發展的需要，是繼續全國化擴張，還是深化服務？
　　在客戶更注重服務體驗和感受的今天，單純擁有高報盤率，甚至依靠為客戶提供準確、真實的房源交易供需信息的做法也已經不能完全滿足客戶的需要。
　　曾經為了滿足快速擴張需要而采用的粗放式管理以及管理人才水平參差不齊正成為阻礙企業進一步發展的障礙。

　　企業擴張帶來的問題

　　鏈家在成立后的不久，即2003-2004年，搶占了北京二手房交易熱的先機，實現了快速擴張。
　　但在快速擴張的時候，鏈家遇到兩個最大的難題：
　　如何在短時間內培養出合格的店經理？怎么從粗放的經驗管理轉變為科學化管理？
　　鏈家控股及鏈家地產副總裁林倩坦言，在與IBM合作之前，鏈家對于解決上訴難題有一套自己的辦法，也幫鏈家實現了2003年之后的快速發展。
　　“新兵扛槍”法培養店經理。房地產經紀行業快速擴張的簡單邏輯，就是門店數量不斷的增加、經紀人數量的不斷增加。但這也給企業帶來了門店經理培養的難題。當時鏈家用“新兵扛槍”的辦法來培養門店經理——本來，一個合格的門店經理需要五項能力，但若是等到他們完全具備五項能力的時候再開店，就會錯過快速增長的機會，于是讓店經理先會三項能力，另外兩種能力不是不要求，而是采取組織上的調整，弱化店經理的職能，部分管理工作交給區經理去做。這樣既吻合快速擴張的市場需求，也確保管理質量。
　　摒棄經驗管理代之以科學化管理。在多數房地產中介公司還是粗放管理、憑經驗來管理的時候，鏈家開始了量化管理。業績的產出要有高額的委托量、好的成交率、合理的成交總價、合理的費率，這四個相乘就是業績。鏈家抽絲剝繭將這四個各自分解，同時再增進每一個環節之間的轉化率。鏈家也是這個行業當中，第一個從市占率(成交量占整體市場的成交量多少份額)理門店而非業績管理門店的企業。

　　創新思維是轉型的基礎

　　從企業創立之后的第一個十年，鏈家按照自己的管理思維和模式，實現了高速的發展，但更多的困惑接踵而至。
　　在與IBM合作之后，鏈家為上述困惑找到了解決的路徑，即在思維模式、銷售、人才管理三個方面實現轉型。也只有解決了這幾個轉型，鏈家才能更好地進入下一個十年的發展。
　　但IBM認為，這些轉型是否能成功，更多是企業是否有創新的思維。一個行業領先者的成功必然有其足以自豪的方法與經驗。但隨著市場環境和競爭對手的變化，當企業成功的模式被不斷地復制，創新思維才是推動企業擺脫競爭者的追趕，突破發展瓶頸，實現升華的基礎。林倩也坦言，鏈家從IBM收獲更多的是思維方式的改變，特別是一個有專業知識的“外行”，可以實現“功夫在詩外”之妙。

　　戰略轉型

　　做為目前北京市二手房買賣市場份額領先的房地產經紀公司，鏈家面臨著將北京模式成功復制到其他城市以及如何保持甚至擴大北京業務等戰略難題。IBM全球企業咨詢服務部根據自身經驗結合房地產經紀行業發展趨勢與鏈家地產一起制定了符合企業自身發展目標和市場競爭形勢的戰略規劃——
　　確定建立以房屋買賣業務為核心、租賃和按揭業務為支撐、數據業務為基礎的主營業務組合;運營模式從單一渠道產品(房源)驅動模式發展為復合型渠道溝通與服務平臺的房客源雙驅動模式。鏈家地產進一步明確了企業的愿景和長期發展方向，計劃在未來5年進入其他15個城市，門店規模擴張到3000家，打造一個涵蓋環渤海、長三角、珠三角、中原地區，年銷售額超過千億元的地產服務平臺。
　　在推進這個戰略的過程中，到其他城市開分公司是“規定動作”。過去，鏈家認為兵團作戰很重要，只要上面有想得很清楚的“將軍”，帶著強大的、有高度執行力的團隊就可以無往不勝。但IBM帶給鏈家的啟發是戰略思想上的轉變——團隊戰斗力固然要保持，但是規模越大，后臺的支持力量的重要性越凸顯。2007年，鏈家去天津開分公司，挑了一個北京優秀的區域經理，帶著一些日用品和兩個人，就向天津進發了，場景其實有些悲壯。但到今年5月鏈家在南京開分公司，就不是這樣的場景了。鏈家派去南京的總經理跟天津的總經理有同樣的背景——優秀的總監和區經理。他們擅長的是業務的拓展，但是在裝修、招聘、培訓、簽約、營銷等方面需要一個精壯的后臺做支持。鏈家從總部各職能部門調集了8個人，作為南京公司平臺的搭建者和支持者。等到穩定之后，這個拓展團隊撤退回總部等著去下一個城市。