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    近幾年來，隨著中國國內城市化提速，商業地產企業要以高速圈地來謀求更大市場份額，新興商圈在各大城市風起云涌，一個個商業神話正在改寫傳統商業結構。然而，機會與風險并存，商業地產招商成功與否直接影響到項目的成敗。

    招商工作是將項目價值成功實施的重要工作節點，是一項系統、長期、艱巨的工程。

    商業項目的招商必須以精準的項目定位和規劃為基礎，項目規劃應包括主題定位、商業建筑物情景營造（外部環境藝術處理、內部氣氛藝術塑造、環境藝術特色設計）、商業業態組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區域設計等，并形成清晰的招商規劃系統，招商不應簡單地追求以“滿租”為原則。

    為什么大多數商業地產運營商很難做到招商“一步到位”？原因就是前期商業地產開發商規劃不到位。未來商業地產的開發應參考西方成熟的開發運營模式，先規劃再做招商，然后落實資金再批地建設。目前國內商業地產企業是先批土地，然后銀行貸款，再規劃設計、開工建設、招商。

    就商業地產本身而言，其首先是商業，然后才是地產。現實中，地產開發商對零售商業專業運營并不充分了解，且多數是半路出家；有些則由住宅地產衍生而來，是資金密集型行業，商業地產項目能否取得最后成功，資金并不是惟一的因素。比如一個總面積逾50萬平方米的城市綜合體，集星級酒店、購物中心、甲級寫字樓、商業街、公寓于一體，涉及眾多專業與行業規劃設計、機電設計、節能設計、給排水、建筑景觀設計、商業內部動線設計、內外交通體系規劃設計與項目定位、業態功能、業態組合等，如果不借助“外腦”及專業機構的智慧，任何一家企業均無法完成。因此，應該重視專業機構與專業人才的整合，為商業地產的開發創造最大的價值。

    全新商業模式或城市綜合體等會帶來全新的消費體驗。商業建筑物內百貨、超市、名店坊、會所、特色商鋪區域等功能團，使業態的復合性對成功招商更具挑戰性，項目運營商的品牌資本、品牌同盟系統成為招商的保證。運營商成功秘訣在于建立起完善的品牌采購中心系統，使萬千優質品牌成為運營商的品牌同盟；運營商無須花太多的廣告費用只進行簡單招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂，項目開到哪里，他們就會跟到哪里（萬達、萬象城、大悅城、寶龍城市廣場等均是如此）。

    商業地產開發與住宅地產開發最大的區別在于服務對象不同：住宅開發主要面對終端用戶群體；而商業地產開發面對的不僅是商鋪投資者，主要是個人和機構經營者，以及維系商業地產項目持續經營的數以萬計的消費者。運營商與招商針對的是特定的經營者，換位思考、良好溝通是招商的關鍵。商業地產項目的招商不應是單純租賃的交易關系，而是需要從穩定經營者的角度進行商業規劃、經營管理。

    現在許多商業地產企業不重視招商執行案，不重視招商細節，只重視從其他企業如萬達或寶龍等高薪挖角，認為這種方法是立竿見影的，實際上這種做法大錯特錯，我們必須要讓招商工作“言必行，行必果”。當然，我們各商業地產企業，還得必須對招商人員進行專業培訓，讓他們掌握必備的招商專業知識，對項目有一個正確且充分的理解，運用專業知識與客戶形成有效溝通，真正從經營者的角度解決問題，進而使潛在的廣大客戶對項目充滿信心。筆者對此就深有體會，以筆者現負責的深圳某項目為例，由于招商團隊成員有考核淘汰，許多新的招商同事先后補充入職，對項目的理解參差不一，在執行公司的招商政策方面有的信心不足，常被某些品牌商牽著鼻子走，其結果可想而知。