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　　宋海峰：頤年康盛公司（中國高端私人醫生服務的第一品牌）總裁、北京大學醫學部EMBA研修班講師，擁有2年酒店管理、6年IT行業和8年高端健康醫療服務行業工作經驗。

    提到“高端私人醫生服務行業”這個概念，不少人的印象會停留在美劇里“私人醫生”的情景中。而這一行業其實早已在國內生根發芽，和更多消費者接觸，并讓更多消費者有了體驗的機會。
    近日，浙江大學EMBA精品講座2012年度第五講邀請了頤年康盛公司總裁宋海峰，圍繞“高端私人醫生服務行業背景下的資源整合和跨界營銷”這一主題，對該行業中的資源整合和跨界營銷進行了一番深入的剖析。

    外部資源：修路、鋪路、拓路、架橋
    內部資源：員工、專家、客戶、股東

    我們要整合什么呢？
    在整合外部資源方面，我認為有四個點：一要修路；二要鋪路；三要拓路；四要架橋。
    修路就是把上游供應鏈和下游經銷商之間斷掉的路接起來。剛剛接好的路是坑坑洼洼的，會影響企業發展的速度，接著就要把路鋪好，這樣車才能在上面跑得快。然后是拓路，讓單位時間內通過路面的車流量增加。這個時候，如果我們前面有一個非常大的市場，卻沒有路可以通到市場里，該怎么辦？答案是架橋。
    這四個點構成了逐漸上揚的趨勢，不過每一步的困難和阻力都非常大，但每一塊能真正獲取的商業利益也非常巨大。比如說體檢中心和旅游行業的嫁接，通過旅游行業把國內的消費者帶到國外去做體檢，這種資源整合和跨界營銷非常巧妙。要知道，一個消費者在國內體檢的話就是200元-500元人民幣，但是如果帶他去日本檢查，就是8萬元-15萬元人民幣，利潤率可以說是1000%的。
    除了外部資源，我們還要注重內部資源。
    員工是內部資源。我們必須告訴他們，無論是自信、決心，還是實力，我們都具備做一流公司的充分準備，讓員工以企業文化為自豪、驕傲。心法大于技法，其實這種企業文化對于企業員工的塑造是非常重要的。
    第二個是專家。在整合資源時，尤其是專家資源，我們發現靠的不是錢，錢是低端的解決手段，而是雙方長期捆綁的一個價值互換。如果做到了價值互換，這個被整合出來的資源穩定性是非常強的，可持續發展性也非常強。
    第三個要注重的是客戶。在跟他們談的時候，通常我都特別直白，直接說我來不是為別的，就是賣東西的，也不是來給你看病的，或者提供什么保健品的。
    第四個是股東。告訴對方，除了去藥店買藥、買保健品、買醫療器械，或者去醫院看醫生、住院這些原來就有的健康需求，還有健康管理所倡導的服務理念和社會價值，這些不僅要說，還要有個案可以去證明。

    整合資源的目的：互動、回歸、重建……

    整合醫療資源不是為了整合而整合，是為了重新制定行業的標準，創造必要的條件。對方愿意和你整合，并非因為你給了他賺錢的機會，而是幫他設定了門檻，提高了競爭能力和服務滿意度。
    互動是整合資源的目的之一。靜態的資源跟動態的流程互動，多多提倡平臺服務。我們一定要把整合的資源運用到更大的消費中，使得你和你整合的這個客戶，整個價值幾何倍數地增長，而不是說我整合了你，兩人去干一件你也能干我也能干的事情，這樣的意義是一點也不大的。
    學醫的目的是為了開藥嗎？不是的。通過良好的客戶體驗，告訴客戶預防疾病的竅門，而不是告訴他一把藥吃了就能好，也不是告訴他給他開了抗生素以后，病好了，他的肝臟和腎臟卻全毀掉了，這個就失去了行業的本質，所以要價值回歸。
    價值回歸了以后，需要重新建立一套新的價值體系。我認為，在中國，不單是醫療行業、教育行業，每行每業都有自己的問題，但我們在看到這些問題的同時，還要看到他的機會，重新在社會當中樹立新的服務的價值、生產的價值、銷售的價值，使得價值重建，建立起新的價值體系，這才是我們整合資源的真正目的之一。   跨界營銷

    要與合作伙伴達成一致

    跨界營銷要試圖與合作伙伴達成合作、服務理念的一致。你對獲得高端客戶的欲望有多強烈，你的高端客戶對擁有健康的欲望有多強烈，你對失去高端客戶的恐懼就多強烈，你的高端客戶對失去健康的恐懼就有多強烈。
    每個人一定有他做夢都想得到的東西，也一定有他怕失去而睡不著覺的東西，我們能不能幫助他，這就是我們整合資源的起始點。我們最終有沒有幫到他和跨界營銷最終的效果能不能達成，兩者完全是吻合的。
    積極學習、深度研究和透徹分析高端奢侈品行業的消費心理和消費習慣，我們要比客戶還清楚他需要的是什么。可以想象一下，如果去做車卻不懂車，去跟奢侈品嫁接卻不懂奢侈品，這樣的資源整合是盲目的。如果讓客戶知道你是一個有理想、有抱負、善于學習的人，懂得他需要什么，甚至連他女兒的生日禮物都準備好了，他為什么不跟你合作？你讓客戶在陽光下掙錢，他憑什么不跟你合作？你的消費人群全是最有錢的，客戶憑什么不跟你合作？把這些問題解決了，資源整合就是水到渠成的事。

    專業服務公司只賣解決方案
    價格不打折、產品做減法

    專業化的服務公司只賣解決方案，服務價格絕不打折，在產品設置上只做減法。這句話怎么理解呢？
    專業化的服務公司只賣解決方案。某大型企業要賣一套醫療設備，它會告訴衛生主管機構，“跟你同緯度、同等人口數量、同等產業結構的美國某城市，而且這個城市以前的情況還不如你所在的城市，但是他們就有一套城市的健康醫療解決方案。用了這套解決方案以后，這些城市里面的疾病發生率在不斷降低，居民的整個健康指數在提升，幸福指數在提升。”這家企業把所有的好處全晾出來了，再問這個機構要還是不要。機構肯定要了。接著，這家企業把系統賣給了機構，不過系統還需要設置和硬件，他們也會配好，而且會給機構幾個參考。這個時候，其實這家企業已經不知不覺地通過解決方案把它的硬件、器材和產品“賣”出去了。
    服務價值絕不打折。打折的東西打掉的是價格，打掉的還有價值。堅決不打折，服務就不能打折，服務只有越賣越貴才能把這個服務做好。
    “在產品設置上只做減法”又是什么意思？我賣你幾樣產品，但不給加其他的產品，而是把那幾樣產品做精做細，很多服務性行業都是這樣的。如果他做了加法，他怕客戶說他的產品不值錢，怕客戶說他沒有提供真正的服務。
    商業價值遵循一個規律：雙方合作，我的存在價值是能夠幫助你去賺更多的錢，而不是我跟你在一起，我能夠從你身上賺到錢。我不只幫你解決問題，還能幫你賺更多的錢，這是一個新思路下面的商業價值的體現。