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　　郭芬有點想買商鋪。蘇州一個大型商業綜合體項目的銷售人員最近經常跟她聯系，推薦這個項目里的小商鋪。

　　據銷售人員介紹，這個商業綜合體是主題樂園的概念，里面吃、喝、玩及購物都有，政府規劃、招商情況聽起來都像模像樣，租金回報計劃也很詳細，抵扣掉前3年的投資回報，商鋪總價只有24萬元。但是面對一份一知半解的投資回報計劃和位于異地的商鋪，且所有信息都來自銷售人員的介紹，她不知道這商鋪將來會給她帶來的，是源源不斷的收益和升值，還是一次匆忙投資的失敗。

　　商業綜合體ABC

　　小商鋪對個人投資的吸引力非常大，因為總價低，總體收益率比出租住宅高，而且“一鋪養三代”的誘惑讓人很難不動心。

　　但相比起住宅投資，商鋪投資要復雜得多。因為住宅租金幾乎是由附近住宅的市場行情決定的，具體某套房子的價格會因為裝修、樓層的因素而上下浮動，而商鋪的租金前景卻在很大程度上取決于培育，一街之隔的兩個商業綜合體的商鋪，就可能這個搶手，那個沒人租。好鋪確實能“一鋪養三代”，但是在那之前，你要先小心地判斷它的潛力，然后再養它一些年。

　　商業地產≠蓋樓＋開店

　　從開發的角度看，商業地產的運作規律及盈利模式和住宅地產完全不同。住宅地產最簡單，拿地、規劃設計、蓋樓，最后全部賣掉。至此，資金全部回籠，項目結束。

　　商業地產，尤其是商業綜合體就復雜得多：拿地的時候就要有清晰的規劃，拿到地以后招商就要開始了，這時候主要任務是確定主力店—能吸引大量人流的家樂福、沃爾瑪等大賣場或購物中心。因為不同的業態會在建筑要求上千差萬別，購物中心在經營面積、建筑格局、水電線路等方面的要求和大型超市不一樣，甚至家樂福和沃爾瑪的要求也不一樣，所以必須在開工之前就確定主力店及其位置，并把主力店的要求融合進建筑設計。

　　通常在建筑完工之前，大約50%的招商就應該完成，而主力店盡早確定也有利于后續招商。大型主力店進駐能讓中小商戶對這里的經營前景更有信心。

　　別是爛尾樓改造的

　　商業綜合體爛尾樓主要分兩種。一是還沒建好，開發商就沒有錢繼續了，只能把未完工的建筑丟在那里。還有一種是已經開業了但是經營管理不善，冷清的商業氛圍一直沒有好轉，導致商戶紛紛離開，沒有收益只能轉讓。

　　從這個角度評判，收購來的爛尾樓是給已經建好了的建筑再次招商。后面接盤的開發商能做的就只有在不改變建筑結構的前提下做外立面和內部改造。而且招商要從頭開始做，培育難度比較大。南京問策商業顧問公司總經理蘇曉晴提醒，最難翻身的是開業了以后沒運作起來的商業綜合體項目，最后一座空樓尋求轉讓。雖然轉讓價都會很便宜，但是因為先天的種種限制，很少有公司愿意接手重新招商和運營。

　　最關鍵的，后期運營能力！

　　對一個商業綜合體來說，最重要的是招商能力和運營管理水平。而僅憑招商質量也不能保證租金增長、商鋪增值，后期運營能力甚至比招商質量更關鍵，它直接關系到優質商戶會不會長久地留下來。

　　在開業初期，經營管理公司對商戶品牌的要求可能會稍低一些，但是在經營的過程中，它會慢慢把經營狀況不好的、和整體經營方向不合的商戶調整出去，引進更適合的商戶。這個過程中，商鋪的實際回報率不會高，而業態和商戶還要被不斷規劃和調整，以期改善消費者體驗，形成持久的消費吸引力，這就是俗稱的“養鋪”。

　　綜合體商鋪，你要知道的4件事

　　你很可能無權經營它

　　為了更有利于整體業態的發展，商業綜合體里商鋪的產權和經營權通常是分開的。因為個人投資者的招商資源、經營能力、管理水平低，如果讓他們自主經營，很可能一個樓層里服裝、餐館、化妝品、鞋類、首飾、電玩等個體商戶混雜在一起，經營時間不統一，這樣混亂的局面會讓消費體驗很差，不能持續吸引顧客。時間一久，你的租金收益就不樂觀了。

　　產權和經營權分開以后，經營管理權全部收歸專門的經營管理公司。它不但要負責和招商團隊溝通，確定整體的管理方案，規劃不同樓層分別進駐哪類商戶，而且對商戶也有品牌要求。

　　通常開發商至少會留下餐飲、電影院、大賣場等位置的產權，由管理公司管理，其他的商鋪劃分成小面積出售給業主。劃分只停留在產權上，在建筑實體上并沒有任何劃分。

　　在做招商運營時，產權和經營權分開的另一個好處就很明顯了：有一個品牌商戶有意進駐，它需要至少60平方米的店面，但是它能進駐的樓層只剩下那些產權為20平方米的商鋪，此時經營方就可以把3個這樣的商鋪合并出租，整體經營的靈活性遠遠高于個人自主經營。所以，你必須向銷售人員了解經營管理公司的資質和它曾經管理過什么項目。

　　新鋪？初期實際回報率不高

　　商業綜合體的開發商出售商鋪多半是因為持有全部商鋪的資金壓力太大，售出一部分商鋪的產權能快速回籠一部分資金，平穩度過培育期，成熟以后就可以靠穩定的租金長期盈利。而新的商業綜合體前幾年的租金不可能高。因為消費人群對它的認同和依賴度的養成、業態的觀察和調整都需要時間。

　　一個前期招商和運作都比較順利的商業綜合體，開業的時候租金回報率都不高。上海立超商業地產的董事長朱謙的觀點是，一線城市商業綜合體商鋪前3年的年租金回報率在5%以內，而蘇曉晴參與過的二線城市項目，開業時回報率通常在2%至4%。

　　盡管5年培育期內實際回報率不高，但你仍然能看到不少項目在銷售的時候會承諾7%、8%甚至更高的年回報率。它們都是騙人的嗎？