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    樓市預期發生改變，開發商的心態也逐漸回歸理性。

　　市場開始調整，開發商和購房者的心態也隨之發生變化，樓市極度火爆狀態下產生的非理性狀態，日益朝著理性回歸。

　　從“地價上漲房價必漲”
　　到“投資失誤只能認栽”

　　A公司的營銷總經理胡琦（化名）說他已經好幾個晚上睡不著了。“一看到關于地價下跌的新聞，心里就拔涼拔涼的。”

　　僅僅半年前，A公司拿了一塊主城區的優質地塊，地價4萬元/㎡不到，在當時的市場行情看來，這并不算高，而且不少有實力的房企還爭相進入，土拍現場常常出現十幾家房企大戰一百多輪的激烈競爭。

　　“沒想到市場冷得那么快，你看看現在有多少高價地耗在那里，據我所知，好幾個原本打算今年開的項目要延到明年。央企、國企還好，民企怎么辦。”

　　看著如今一張張領出的預售證，價格上絲毫沒有松動，胡琦手里的這個高價項目，原本打算開到6萬元/㎡，現在看來已不可能實現。

　　無論是新房還是二手房，周邊價格都沒有超過5萬元/㎡的，胡琦手上的這個項目要想賺錢難上加難。

　　“按照正常開發節奏，我們可能年底前會入市，但現在真的不好說。原來覺得這個市場，地段好的地買到就能賺錢，但現在看來，高價地的風險顯然會更高。”

　　事實上，今年比較典型的一個案例就是城東新城，不少3萬+樓面價的項目囤積于此，樓盤間都在互相等待，之前傳出某樓盤可能會開出4.3萬元/㎡左右的價格，照此，本都保不了。

　　而目前該板塊面臨的情況是，周邊二手房基本沒有到5萬元/㎡以上的房源，這些高價地保本價都在5萬元/㎡以上，如果是這樣，要不就是減配，要不就是含淚虧本賣。

　　“我們內部已經做過兩輪的產品調整，原本最高層級的精裝修已經被無奈舍棄，現在既要在原有產品上有所突破，又要控制成本，還不能虧本，比登天還難。就算是不虧本賣，也不見得有那么好的市場環境了。”現在手里的這塊寶地，對胡琦而言，只剩壓力了。

　　從“開盤不售罄丟面子”
　　到“銷售八成就成功”

　　就在前幾個月，和一位開發商聊天的時候，記者在他臉上看到的還是“輕松愜意”，畢竟房子不愁賣。印象中，搖號開始的頭兩個月，樓盤基本上開一個光一個，原本不好賣的頂底樓，也成為搶手貨。

　　7月是一個轉折點。不少樓盤都出現很高的棄選率。

　　碧桂園東旭府，均價比周邊二手房便宜3000元/㎡左右，一次性推出了1266套房源，據讀者反映，直到排在3000號的意向客戶，都有選房的資格，按這個數字計算，放棄率超過了50%。沒過幾天，就接連出現搖號樓盤所有客戶選房之后仍剩不少房源的場面，被房企自視為“丟人”。

　　B項目所在板塊競爭激烈，在搖號初期，他們開了一次盤，并沒有受到多少挑戰，結果也當然是售罄；不過最近他們準備再次開盤，發現熱度與之前不可同日而語，開始擔心起剩余的房源如何消化。

　　該營銷負責人說：“明顯感覺到8月很多開發商在搶收客戶。預期正在快速下降，必須比誰動作快。等到第四季度或者明年，日子可能還會難過。”

　　他還表示：“其實以前不賣完才是正常的，哪怕是熱門樓盤，最差的房源總要剩幾套。過去一年的火爆行情其實是不正常的，讓人覺得不售罄是丟面子的事情。接下去就會逐漸回歸正常，首開能賣個八成，就是成功的。”

　　從“閉著眼睛搶”
　　到“謹慎選擇樓盤及房源”

　　從去年下半年開始，購房難度日增，甚至一房難求。從六成首付到全款排隊，從到處托關系到巨額號子費，最終逼出搖號。

　　但在搖號的前兩個月，購房者們的熱情并沒有消退，中簽率屢屢創下新低。在那些熱盤搖號登記時，有30度以上高溫排隊一下午的客戶，有暴雨預警下頂著雨傘等待的客戶。

　　俞先生剛剛退休，兒子在國外進修，之前登記融信瀾天，他甚至連售樓處都沒去過，連樓盤大致方位都不清楚就去參加搖號。俞先生兒子電話勸他買房別這么草率，他反勸兒子：“搖到就是賺到。”

　　但隨著紅盤被逐漸消耗，土拍市場漸冷，二手房市場下滑，購房者“一下子理性了”。搖號中簽率在最近兩個月開始上升，就連一二手房價格倒掛明顯的樓盤，都出現了不少棄選。

　　俞大伯也改變了“搖到就是賺到”的看法。最近幾次登記前，他都會去現場考察房源。有一次中簽了，最后也因為戶型不夠理想，俞大伯考慮再三最終放棄。

　　“再等等也不急，買一套房子要好幾百萬元，當然要謹慎了。當時真的走在哪里都聽到有人在討論房子，說買到就是賺到，現在回想起來就是沖動消費，完全沒想過房價會調整這種可能。”

　　從“嫌太煩將客戶拉黑”
　　到“給客戶打電話加微信”

　　杭州剛實施搖號政策的那兩個多月，置業顧問絕對是香餑餑。熱門樓盤的報名人數動輒數千上萬人，因為擔心看房人太多，而且根本不愁賣，不少樓盤干脆關閉了樣板房，甚至連售樓處都無人接待。于是，為了了解報名搖號事宜，了解房源具體情況，大家爭相加置業顧問的微信。

　　某開發商銷售主管吐槽，她手下有幾個銷售人員，“跟大老爺似的，連項目情況都不太了解，對客戶的問題都是一問三不知，甚至懶得搭理客戶。更過分的是，他們非但絲毫不感到羞愧，反而還抱怨客戶：反正都要買的，問這么多煩不煩！”

　　甚至有置業顧問因為客戶問題多，直接把客戶拉黑。

　　當然，這類置業顧問也有自己的說法。

　　其中一位置業顧問告訴記者：“中簽率1/30，意味著我賣5套房，大概得接待150個客戶，如果一個個都問得很具體，我哪里忙得過來？再說解答得再清楚，最后比拼的還是運氣，說了都是白說。”

　　而且，對置業顧問來說，之前樓市行情那么好，他們的傭金反而大幅下降了，“因為客戶根本不用我們去挖掘，自己會涌上來，公司就降低了我們的傭金。我們收入都減少了，干嘛要付出更多勞動？”

　　但當市場預期轉向后，不少樓盤的置業顧問開始面臨后期蓄客的壓力。于是，有置業顧問重新開始給客戶打電話，加入各個購房群，加客戶的微信，把原本已經拉黑的客戶，移出了黑名單，重新熱情地喊起了“大哥”、“大姐”，邀約他們來案場看看。
    （原標題：曾經膨脹的樓市心態，復歸理性 記者：孫晨、王佳駿）