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　　今天，幾乎全國的房地產業內人士都認為，在“講文化”的北京，房地產的營銷堪稱“經典”，無論是概念的炒作還是產品的策劃，都堪稱“一絕”。回首十年，我們發現，善于玩文化的北京樓市營銷策劃的故事太多。這里，我們不妨從營銷策劃公司的演變，從地產大腕的沉浮這兩條線進行整理，你不難看出，北京地產十年的營銷，是從虛幻概念的炮制到技術含量的提升這樣一個由虛到實的過程。

    第一階段：1995年到1998年7月關鍵詞：鄧智仁和港式營銷

　　在這個歷史時期，尤其是在1997年以來，以鄧智仁的利達行為代表的港式營銷和以李源發的九鼎軒為代表的臺式營銷“雙雄并立”。

　　據介紹，當時的港式營銷的特點是“行銷”，即業務人員不能在家坐等，要上門“call”，極其強調業務人員的個人能力；而臺式營銷的特點則是講求現場氣氛的制造，講求包裝，在家坐等客戶上門，講求團隊的力量。1995年，鄧智仁代理的北京萬通新世界廣場的成功推廣，讓中國內地第一次見識了廣告手法的同時，創造了營銷的奇跡，港式營銷一時風頭勝過臺式營銷。

　　因為萬通新世界廣場這個成功的銷售案例，至今仍然有人把鄧智仁當作北京樓市市場化的“教父”。

　　客觀地講，當時這兩家營銷公司雖然把香港和臺灣的營銷模式簡單地拷到了北京，但卻在把銷售理念帶入了北京的同時，培訓了北京第一批銷售人才。毫不夸張地講，今天，在北京樓市從事房地產銷售工作的人員或多或少都和這兩家公司有“千絲萬縷”的“血親”聯系。第二階段：1998年7月到2000年年初關鍵詞：中原和偉業

　　存在就是合理的，合理的東西才會存在。回首往昔，無論是當時的利達行還是九鼎軒，這兩種簡單復制而來的營銷模式都走向了極端，暴露出了弊端，并最終導致了鄧智仁在玫瑰園事件中一蹶不起，九鼎軒也開始淡出。當歷史的車輪進入到1998年7月以后，取消福利分房，普通商品房開始在北京大量涌現的歷史階段，融合港式和臺式營銷模式并進行本土化的中原、偉業以及金網絡走上了北京營銷代理的歷史舞臺。

　　聯系當時的房地產市場靠開發速度取勝以及剛剛進入面向散戶售房的歷史背景，國有以及項目公司都希望中原、偉業這樣的營銷代理公司能快速地幫他們銷售房屋，以快速回籠資金，去拿下一個項目。北京中原的李文杰、偉業的林潔以及他們的團隊開始活躍在北京樓市的舞臺上。 

   而當時另一個現象是：一批由海南或北海等南方回來有過房地產開發銷售經驗的開發商開始整合人力資源，自己組隊包裝項目、銷售項目，并開始了概念的營造。如歐陸經典的歐式風格，現代城的SOHO。今天回頭看，這個時期的概念流于概念化、標簽化———歐陸經典歐式風格是通過下沉式廣場等來表現的，但在當時你不能不說給北京樓市帶來了新風。而這個時候，開始涌現的地產大腕有意無意開始用事件進行了公司和個人炒作，鄧智仁和潘石屹的挖人風波就是一個比較典型的炒作案例。而有意思的是，炒作成就了一批人也毀掉了一批人，鄧智仁退出北京樓市的歷史舞臺和此相關。第三個階段：2000年年初到2003年6月關鍵詞：躁動和細分

　　2000年到2003年6月，這個期間是北京樓市開發規模最大的時期。競爭帶來的殘酷和浮躁貫穿始終，表現在營銷上，就是百花齊放。

　　在這個平均一天一個半新盤的歷史時期，各種各樣帶著浮躁氣息的概念飛揚在北京樓市上空，“寬house”，后現代城，非常男女，蜂鳥社區，等等，概念花樣之多從樓盤的名稱上就可見一斑。

　　而同時，伴隨著產品的細分也帶來了與營銷相關的服務公司的細分，這個時期，廣告設計公司和廣告發布公司開始分開；除中原和偉業外，南方的營銷代理公司開始北上，如深圳思源，世聯地產，香港背景的第一太平洋戴維斯，戴德梁行等等。

　　這個階段還有一個快速崛起的顧問公司不能不提：就是建筑學學士出身的李忠帶領的現在改為華高萊斯當年為“威格斯”的顧問公司的崛起。威格斯的最早出現是在上個歷史階段，在當時開發商熱衷“快速”賣房、什么樣的房子都不愁賣的年代，中原、偉業這樣的營銷代理公司更受歡迎，而提供前期定位、建筑設計、工程管理等“技術含量”的顧問公司似乎并不受開發商待見。然而，歷史是在不斷變化的，十年河東十年河西，當歷史的車輪進入2000年到2003年這個供應快速放大的歷史時期，在開始彌漫競爭硝煙的北京樓市，具有國際視野、為開發商從前期定位、建筑設計等方面提供技術支持的威格斯開始展現魅力。這種魅力伴隨著土地制度的改革、金融政策的變化，土地資源的稀缺等大環境的變化，而愈加吸引人。第四個階段：2003年6月至今關鍵詞：李忠和技術要點

　　這個階段，經歷了“8·31”土地大限的煎熬和金融政策變動考驗的北京樓市，供應量開始放緩，對手中土地資源的珍惜，以及把項目利潤最大化的經營理念，土地公開交易帶來的大宗土地向少數大開發商集中等因素，讓北京樓市的營銷從概念炒作回到了產品，從浮躁回到了平實，一向致力于從國外引入先進技術、開發模式等的華高萊斯顧問公司開始忙了起來，而相比之下，中原、偉業、金網絡這樣的營銷代理公司在代理業務這一塊開始出現了萎縮。北京房地產營銷進入“技術含量”階段。
   至此，可以說，地產環境的變化使得過去占主導地位的銷售環節成為了一個“執行環節”，產品定位、設計、如何和區域結合挖掘最大價值等“技術含量”成了開發商最渴求的。也正是如此，今年，金網絡、偉業等在過去以銷售聞名的公司出現了代理業務下降的現象。

　　不難看出，2003年后，開發商注重全程自我運營，營銷代理成了房地產開發全過程中的一個執行環節，而華高萊斯這樣的提供“技術要點”和國際視野的國際顧問公司成了最受開發商歡迎的人。

　　從擅長營銷炒作的鄧智仁到擅長“技術要點”的李忠，營銷顧問公司的變遷，營銷顧問公司大腕人物的變化也在說明，北京樓市到了一個“正本清源”的年代，產品制勝主義最后盛行。